Vertriebsmannschaften zum Erfolg führen

Führungskräfte, die gut zuhören und kommunizieren können, holen aus den Mitarbeitern das Beste heraus.

Sie schaffen es auch, die einzelnen Mitarbeiter so in das Verkaufsteam zu integrieren, dass das Team auf der Basis von guten Beziehungen in die gleiche Richtung zieht – nämlich die des Erfolges.

Zielsetzung

Welche Ziele wurden aus den Unternehmens-/Vertriebszielen für das Team abgeleitet?
Welche für den einzelnen Mitarbeiter?
Welche Teilziele könnten die Umsetzung strukturieren?
Ist Ihr Ziel wirklich ein Ziel oder handelt es sich eher um Maßnahmen oder Aufgaben?

Ein Ziel beschreibt einen gewünschten und erwarteten Zustand.

Eine Maßnahme ist die tatsächliche Handlung, die ergriffen wird, um das Ziel zu erreichen.

Ziele können begeistern, während Maßnahmen nach harter Arbeit klingen und die Kreativität oder Verantwortungsbereitschaft der Mitarbeiter eindämmen.

Sind die Ziele präzise, sichtbar, motivierend, herausfordernd und erreichbar?
Welches Ziel setzen Sie sich persönlich für das neue Jahr, das Sie mit Ihren Mitarbeitern erreichen wollen?
Welche Termine wollen Sie für die Zielerreichung setzen?

Sind die Ziele verständlich, realistisch, messbar, widerspruchsfrei und verbindlich?
Kann der Verkäufer die Ziele nachvollziehen, akzeptieren und sehr wahrscheinlich realisieren?
Welche Rahmenfaktoren können die individuellen Zielvereinbarungen beeinflussen?

Maßnahmen

Mit welchen Maßnahmen können die Ziele erreicht werden?
Wie können diese Maßnahmen und ihre Umsetzung in der Zielvereinbarung verankert werden?
Achten Sie darauf, dass nicht eine Unmenge von Maßnahmen den Blick auf das Ziel verstellt.
Wie können Sie Ihre Mitarbeiter konkret bei der Umsetzung unterstützen (Technik, neue Mitarbeiter, zusätzliche Arbeitsmittel, mehr Befugnisse, Entscheidungsfreiheiten, Verantwortlichkeiten et cetera)?
Welches Budget steht für die Erreichung zur Verfügung?