CASE und HYDREMA bilden in NRW eine Vertriebsallianz

HYDREMA ist der dänisch-deutsche Hersteller, der sich ebenfalls als Premiumhersteller auf wenige Produkte spezialisiert hat. Mit der Citybagger-Baureihe hat sich HYDREMA über die letzten 6 ½ Jahre deutlich spürbar im Markt der Mobilbagger etabliert. Ursprünglich ist HYDREMA vor über 60 Jahren mit dem Bau von Heckladern an Traktoren gestartet und hat daraus einen sehr innovativen Baggerlader geschaffen, mit dem das Unternehmen weltweite Anerkennung genießt. Auch die auf besondere Weise konstruierten Dumper haben ihren domminierenden Ruf im Markt weltweit erobert. Mit der Eigentumsübernahme der für den Osten Europas für viele Jahre bedeutsamen Weimar-Werke, in der neben Erntemaschinen auch sehr erfolgreich Baumaschinen gebaut wurden, ist das Unternehmen seit 1996 auch in den Baggerbau eingetreten. Als interessante Entwicklung im Vergleich zu CASE muss gesehen werden, dass HYDREMA sich aus dem Massenbereich zurückgezogen hat und die Produktion von Kettenbaggern, aber auch von Radladern eingestellt hat, um sich auf Nischenprodukte zu spezialisieren. Der Kurzheckbagger war eine Innovation schon zu Zeiten der Weimar-Werke entwickelt, so dass HYDREMA in diesem Bereich einen enormen Kompetenzvorsprung gegenüber allen anderen Herstellern hat, die mittlerweile auch im Kurzheckbaggerbereich tätig sind.

Martin Werthenbach, HYDREMA-Vertriebsleiter seit knapp 7 Jahren sagt dazu: „Ich habe mich sehr schnell dafür stark gemacht, den neuen MX – Kurzheckmobilbagger als CITYBAGGER im Markt zu etablieren. Dieser Begriff war ja schon einmal mit dem Citybagger von O&K in aller Munde. Da FIAT, als neuer Eigentümer jedoch das Unternehmen O&K auslaufen ließ, O&K also als Hersteller vom Markt verschwand, war der Begriff CITYBAGGER nicht mehr besetzt. Die zahlreichen Alleinstellungsmerkmale des MX haben dem Begriff CITYBAGGER wieder einen ganz neuen Stellenwert gegeben, der wiederum mit dem Unternehmen HYDREMA eng verbunden ist. Der MX wurde 2013 erstmals auf der BAUMA vorgestellt und die ersten Maschinen wurden Ende 2013 ausgeliefert. Bis heute gibt es in der Klasse, in der sich die MX – Reihe bewegt, keinen anderen Hersteller, dessen Mobilbagger so kompakt, und doch so groß und kräftig ist, wie der HYDREMA“, freut sich der Vertriebsfachmann.

„Die Tatsache, dass wir mit der Marke HYDREMA unseren Kunden wieder einen CITYBAGGER anbieten können, aber auch die Tatsache, dass HYDREMA in keinem Konflikt zu unserer Produktlinie steht, waren im Vorfeld wesentliche Argumente für unsere Entscheidung zu dieser Vertriebsallianz“, erzählt Matthias Mähler. „Noch viel wichtiger ist aber die Eigenschaft des Herstellers als Premium-Hersteller für uns, denn wir wollen unseren Kunden nur beste Technik anbieten.“

HYDREMA hat für sich die Entscheidung getroffen, mit 4 Regionalleitern auch 4 Direktverkaufsgebiete zu betreuen. Die Region Nord-West betreut Oliver Pape, der seit vielen Jahren in der Branche tätig und auch familiär für diesen Beruf vorbelastet ist, denn schon der Vater Jochen Pape war viele Jahre in der Branche tätig. NRW ist das definierte Direktverkaufsgebiet, wobei Teile des Gebietes durch die Firma KARL ROTHER GmbH in Köln, bzw. DiTec GmbH & Co. KG in Haiger abgedeckt werden. Das nordwestliche NRW mit den Gebieten um Düsseldorf, Kleve bis hinein ins Ruhgebiet wird im Service bereits durch eine Partnerschaft mit SBG-AXOR abgedeckt. Aber auch diese Konstellation macht aus Sicht von Herrn Mähler Sinn.

„Mit unseren aktiven Standorten in Unna und Andernach decken wir ein sehr großes Verkaufsgebiet ab. Direkt um unsere Standorte können wir ohne Probleme den Service für unsere Maschinen absichern. Aber alles, was außerhalb einer Zone von 60 km ist, stellt zumindest für uns selbst durch den dichten Verkehr im Ruhrgebiet eine größere Herausforderung dar, auch wenn unsere Kunden davon nichts mitbekommen.“

Wie sieht also die Vertriebsallianz zwischen CNHi und HYDREMA aus? HYDREMA führt weiterhin den Vertrieb ihrer eigenen Maschinen selber aus, wird aber aktiv auf die Niederlassung von CNHi als autorisierter Servicepartner und die CASE – Produktlinie hinweisen, bzw. den Bedarf für Maschinen von CASE entsprechend weiterleiten. Im Gegenzug werden die Vertriebler von CASE bei der Anfrage nach Mobilbaggern nicht mehr mit den Achseln zucken müssen, sondern können auf den Allianz-Partner HYDREMA hinweisen, da die Niederlassung als autorisierter Servicepartner auch diese Produkte komplett betreut.

Achim Bisplinghoff, verantwortlich bei CNHi für die Miete in Unna, weiß ebenfalls aus langjähriger Erfahrung, wie wichtig Mobilbagger für sein Mietgeschäft sind: „Ich mache das Geschäft schon seit sehr vielen Jahren und bin zu CASE gegangen, weil ich hier das Mietgeschäft eines weltweit bedeutenden Herstellers aufbauen will. Als ich erfahren habe, dass wir keine CASE Mobilbagger mehr bauen, stand ich natürlich vor einem großen Fragezeichen, denn gerade im Ruhrgebiet sind Mobilbagger in der Miete elementar wichtig. Die Allianz mit HYDREMA ist für mich und meine Kunden die wahrscheinlich beste Lösung überhaupt, denn der MX CITYBAGGER wird mit seinen vielen Alleinstellungsmerkmalen für viele Mietkunden der ideale Problemlöser auf der Baustelle sein. Aber auch die Dumper sind für mich sehr interessant, denn auch in diesem Bereich hat sich der Markt in Deutschland sehr verändert. Vor einigen Jahren noch war der Dumper eher unbeliebt und man konnte sich in der Größenordnung bis 7 Tonnen Nutzlast oft auch mit Kleinlastwagen aushelfen, die ja noch mit dem PKW – Führerschein gefahren werden dürfen. Mit der Reform des Führerscheins sind aber die typischen Klasse 3 Fahrer nicht mehr so vorhanden, so dass ohnehin ein qualifizierter Fahrer erforderlich ist, der dann mit dem Dumper auch das deutlich bessere Transportgerät nutzt. Und der HYDREMA – Dumper ist bekannt für seine herausragenden Qualitäten.“

Stefan Brinktrine als CNHi-Kundendienstleiter freut sich ebenfalls: „Wir haben hochqualifizierte Männer bei uns im Service beschäftigt. Die Maschinen von HYDREMA sind ebenfalls mit hochwertiger Technik ausgestattet. Das passt!“

Die größte Freude aber haben die Vertriebler auf beiden Seiten: „Ich muss endlich nicht mehr den Bedarf meines Kunden mit dem Wettbewerb teilen. Wenn ein Kunde seine Flotte erneuern will, dann kann ich ihm unsere Radlader und Kettenbagger und Dozer anbieten und habe überhaupt kein schlechtes Gewissen, den HYDREMA mit meinem neuen Kollegen Oliver Pape ins Boot zu holen, denn im Auftragsfalle wird der Kunde über die gesamte Flotte von uns betreut“, sagt Detlef Kerstein, Gebietsverkaufsleiter bei CNHi.

Auch Oliver Pape, Regionalleiter bei HYDREMA, freut sich über die Ergänzung: „Wenn ich im Kundengespräch erfahre, dass der Mobilbagger zwar momentan nicht gefragt ist, aber ein Radlader, oder ein Kettenbagger benötigt wird, kann ich meinem Kunden sagen, dass er von meinem CASE-Kollegen ein Angebot erhält. Im Auftragsfalle freue ich mich, denn dann ist unser gemeinsamer Kunde gut bedient und wir bleiben in enger Verbindung.“

„Und genau darum geht es uns“, sagen Matthias Mähler und Martin Werthenbach einmütig. „Gut bediente Kunden mit den besten Maschinen vom Markt und eine enge Kundenbeziehung sind unser Lohn für diese Allianz.“ Und der Profit für den Kunden? Martin Werthenbach antwortet: „Auf den Messen hören wir immer wieder, dass man die Qualitäten des HYDREMA kennt, aber man keinen Service in der Nähe hat. Jetzt können auch die Kunden im Ruhrgebiet den stärksten Citybagger am Markt nutzen, ohne sich über den Service Gedanken machen zu müssen.“ Matthias Mähler ergänzt: „Und wir haben wieder einen CITYBAGGER für unsere Kunden.“