So wird das Marketing zum Vertriebsboost

Die Realität sieht in Unternehmen leider häufig so aus: Der Vertrieb konzentriert sich auf die Opportunities und Quoten, das Marketing denkt eher strategisch langfristig. Der Vertrieb beschwert sich über zu wenige und qualitativ schlechte Leads. Das Marketing wundert sich, warum der Vertrieb nicht mehr aus den Leads macht.

Dabei verfolgen beide Bereiche dasselbe strategische Ziel: Mehr Umsatz und zufriedene Kunden. Unternehmen können allerdings nur dann nachhaltig erfolgreich sein, wenn beide Bereiche Hand in Hand agieren. In fünf Schritten zeigen wir Ihnen, wie Sie für eine gute Teamarbeit und damit langfristigen Erfolg sorgen.

Schritt 1: Schaffen Sie gleichberechtigte Partner

Hier sind vor allem das Management in Sachen Budgetierung und (Personal-) Ausstattung gefragt – und die Teamleiter, die das Verständnis für die jeweils andere Seite fördern. Eine Möglichkeit: die kurz- ebenso wie die langfristigen Ziele sowie die Mittel von Vertrieb und Marketing offen kommunizieren und diskutieren.

Schritt 2: Bestimmen Sie gemeinsame Ziele

Gemeinsame Ziele für Vertrieb und Marketing sollten sich auch in der Vergütung niederschlagen. Studien zeigen, dass professionell abgestimmte Marketing- und Vertriebsbereiche das Vergütungssystem als wichtiges Instrument einsetzen, um eine funktionierende Zusammenarbeit zu fördern. Vergütung ist aber längst nicht der einzige Anreiz, um kooperatives Verhalten zu fördern. Lob und Tadel, Vorbild und allgemeine Signale des Managements sind häufig effektiver.

Schritt 3: Planen und arbeiten Sie gemeinsam

Der Vertrieb muss bei der Planung der Marketingstrategie genauso mit am Tisch sitzen, wie das Marketing bei der Planung der Vertriebsstrategie vertreten sein sollte. Idealerweise besteht gar keine Trennung, stattdessen wird ein gemeinsamer Plan entwickelt.

Schritt 4: Ermöglichen Sie Wissen und lösen Sie Blockaden

Wenn Kollaboration funktionieren soll, darf auch die Unternehmens-IT keine Trennlinie zwischen Vertrieb und Marketing ziehen. In abgestimmten Marketing- und Vertriebsabteilungen sind die IT-Systeme deshalb sinnvoll vernetzt. Hier gilt es, die Systemvielfalt einzudämmen und die elektronischen Schnittstellen nahtlos zu integrieren.

Schritt 5: Bestimmen Sie, wann die Leadqualität ausreicht

Einer der kritischsten Punkte in der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing: die Übergabe eines Leads. Welche Merkmale sollte ein Lead erfüllen, um als „Sales Ready“ zu gelten? Die Teams müssen sich auf eine Definition einigen.

Best practice

Sybit nahm die eigenen Abläufe mit diesem Ansatz selbst unter die Lupe und änderte sie zum Teil grundlegend. Dann implementierte das Unternehmen die SAP Sales und Marketing Cloud. „Seit vielen Jahren setzen wir beide Lösungen bei unseren Kunden ein –und wissen daher genau, was damit alles möglich ist“, sagt Robert Geppert, Chief Customer Officer bei Sybit.

Die Marketing- und Sales-Prozesse wurden damit standardisierter, schneller und erfolgreicher. Der manuelle Datenimport beispielsweise fällt komplett weg, Daten stehen sofort in allen Lösungen zur Verfügung. Der Vertrieb weiß genau, welcher Kunde welche Marketingmaterialien bekommen hat, und kann daran anknüpfen. Für die Kampagnenplanung benötigt die Marketingabteilung nun weniger Zeit als vorher und konnte 30 Prozent mehr Aktionen starten als im Vorjahr.

Blick in die Zukunft

Klar, Vertrieb und Marketing bleiben auch weiterhin zwei Welten mit zwei Mentalitäten. Verbinden Sie die Stärken beider Teams, indem Sie die Mitarbeiter näher zusammenbringen – räumlich, menschlich und technologisch. Lassen Sie sich dabei von einer modernen Vertriebslösung unterstützen.

Mehr über das Thema modernes Marketing und Vertrieb erfahren Sie im virtuellen Expertenforum Marketing Excellence der Sybit GmbH am 22. April 2021. Hier erwartet Sie unter anderem ein Rollenspiel zu einer idealen Marketing-Story zwischen Kunden, Marketier und Vertrieb. Zudem referiert BOSCH Power Tools darüber, wie Marketing Automation bei ihnen vom Hype zum Businesstreiber wurde. Alle Infos unter: https://www.sybit.de/events/ef-marketing-excellence-2021