Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle Verkauf landen

• Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute Abend ein Wiener Schnitzel essen?
• Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute Abend Marathon laufen?
• Oder wollen Sie einen Tipp von mir, eben mal gehörig abzunehmen?

Wirklich ohne Wirkung – der Tipp im Verkauf?

Nein, schon mit Wirkung, allerdings nur mit der Wirkung, die wir wirklich nicht gewollt haben. Wir wundern uns über die Gegenwehr unseres Gesprächspartners, dabei haben wir es doch nur „gut gemeint”. Diese Reaktion ist doch nur eine Fortsetzung unseres Verhaltens als wir Jugendliche waren. Natürlich verpackt, da wir ja Erziehung genossen haben und nicht mehr einfach nur wütend „Nein” sagen dürfen, sondern das ganze in Geschenkpapier verpacken.

Haben wir wirklich das Recht, uns über andere Menschen zu stellen und Ihnen Ratschläge zu erteilen, weil wir ja so schlau sind? Vielleicht lohnt es sich einmal darüber nachzudenken. Es sind ja nicht nur die Ratschläge, die genau so lauten und eindeutig sind, sondern vor allem die versteckten Ratschläge und Tipps. Ein Beispiel aus der Kommunikationstheorie zeigt Watzlawick mit dem 4 Ohren Modell. Hier steht ein Auto an einer roten Ampel. Die Frau fährt, der Mann sitzt daneben. Plötzlich schaltet die Ampel auf grün und der Mann sagt: „Es ist grün.” Abhängig nun davon, wie die Beziehung zwischen den beiden ist, könnte die Frau dies so auffassen: „Bildet der sich ein ich könnte nicht Autofahren?”….. Ich glaube wir alle kennen diese Situationen. Der Mann hat es doch nur gut gemeint!

Aktiv zuhören im Verkauf

Gerade im “alten” Verkauf geht es weniger darum wirklich zu verstehen und zuzuhören, sondern mit viel Technik und Manipulation den Kunden zu überrumpeln. Das ist in Europa nur kurzfristig erfolgreich. Besser ist es sicher zu fragen und neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen. Erst wenn ich wirklich weiß, was mein Kunde wirklich will, kann ich auch ein individuelles Angebot erstellen. Und das geht nur über aktiv zuhören.

Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Studie aus der Schweiz, in welcher analysiert wurde, warum ein Kunde von diesem Verkäufer gekauft hat oder nicht. Hierfür wurden die Ein- und Verkäufer getrennt voneinander befragt. Bemerkenswert ist, dass immerhin über 70% der Verkäufer, aus Sicht der Einkäufer, nicht wirklich aktiv zuhören und nicht verstehen was der Kunde will. Dies war der Hauptgrund, warum die Kunden nicht gekauft haben. Sie haben ihren Nutzen nicht erkannt. Daher ist es nachvollziehbar, dass auch das Angebot nicht dem Kundennutzen entsprach. Jetzt stellen Sie sich einfach einmal vor, wie einfach es ist, besser als diese 70% der Verkäufer zu sein, indem Sie einfach nur aktiv zuhören und wirklich verstehen und dadurch den Nutzen für den Kunden herausarbeiten können.

Präsentieren ohne Nutzen

Viele Verkäufer fangen einfach nur an zu präsentieren, ohne auch nur eine Frage gestellt zu haben. Sie präsentieren den Preis und landen in der Psychofalle. Es lohnt sich, sich auf die Fragen und Antworten in der Analyse zu konzentrieren und nicht anzufangen den Nutzen zu argumentieren, ohne zu wissen, was der Nutzen dieses Kunden wirklich ist. Woher weiß ich denn, ob der Nutzen für den Kunden wirklich sein Nutzen ist, wenn ich nicht frage was er möchte.  Viele Verkäufer reden daraufhin die Kunden zugrunde, erzählen den Nutzen den der Kunde nun wirklich nicht möchte.

Sagen Sie ehrlich, wer kennt das nicht – und sind wir wirklich nicht Teil dieser 70% der Verkäufer, die nicht zuhören oder sogar den Kunden im Verkaufsraum stehen lassen?