Maklerbestand verkaufen: Das 4-Phasen-Modell von Thomas Suchoweew und Oliver Petersen

Der erste deutsche Makler Nachfolger Club e.V. hat sich darauf spezialisiert Versicherungsmakler und Finanzdienstleister auf die Übergabe ihrer Unternehmen und Kundenbestände vorzubereiten. Dazu bringt der Verein Maklerunternehmen mit den passenden Nachfolgerkandidaten oder potenziellen Kaufinteressenten zusammen und begleitet des gesamten Prozess von der Vorbereitung über die Interessentensuche bis hin zur Übergabe an einen passenden Nachfolger. Seit 2014 wurden über 300 Transaktionen erfolgreich begleitet.

Oft wird die Nachfolgeplanung wird aus Zeitgründen nicht rechtzeitig angegangen. Dabei ist eine rechtzeitige Beschäftigung mit diesem Thema essenziell für einen später erzielbaren Kaufpreis. Viele Maklerunternehmen sind sehr schlecht auf die Nachfolge vorbereitet und es fehlt an den grundlegendsten Dingen, die geregelt werden müssen, um einen Maklerbestand oder ein Unternehmen überhaupt übergabefähig zu machen. Dazu gehören u.a. die Anpassung der internen Abläufe, das erteilen von Vollmachten, Handlungsanweisungen und weiteren Informationen für einen Nachfolger und schon früher für einen eventuell nötigen Stellvertreter. Längst nicht alle Nachfolgeregelungen erfolgen, weil der ehemalige Inhaber in Rente gehen möchte. Oft sind es Notfälle, Krankheit oder noch schlimmere Vorkommnisse, die ein schnelles und umso mehr gut vorbereitetes Handeln nötig machen.

Die gute Nachricht ist, dass die strategische Notfall- und Nachfolgeplanung keine Raketenwissenschaft ist. Man muss sich beizeiten eine gewisse Zeit konzentriert damit auseinandersetzen und sich an einen Berater wenden, der sich damit auskennt und weiß, welche Dokumente und welche Maßnahmen nötig sind, um das Lebenswerk des Inhabers zu sichern. Das Resultat ist ein Fahrplan, der alle wichtigen Stationen benennt und entsprechende Handlungsempfehlungen und Maßnahmen beinhaltet.

Der Makler Nachfolger Club e.V. hat hierfür ein 4-Phasen-Modell entwickelt und nachfolgend wird beschrieben, was zu einer strategischen Nachfolgeplanung gehört.

Phase 1: die Entscheidung

Die erste Phase beinhaltet die grundsätzliche Entscheidung für die Nachfolge und welche Vorstellungen zur Übergabe bestehen. Will und kann ich wirklich loslassen? Zusätzlich wird die Abstimmung mit der Familie, die Prüfung der Übergabefähigkeit und –reife, das Unternehmensprofil und das Profil des idealen Nachfolgers wichtig.

Phase 2: die Zielsetzung

Wichtig in der zweiten Phase ist zum Beispiel die Zielsetzung mit dem Nachfolger, das Unternehmen zu bewerten und welche Potenziale es noch zu heben gilt, die Ermittlung der Kaufpreisvorstellung. Transparenz der Unternehmenskennzahlen sind in dieser Phase essenziell, da ohne Diese eine seriöse und nachvollziehbare Kaufpreisvorstellung nicht zu ermitteln ist. Ebenso wichtig ist es, den Zeitplan für die Übergabe festzulegen, wer handlungsbevollmächtigt sein soll und nicht zuletzt wie der Kaufvertrag aussehen soll und welche Klauseln dort essenziell sind und welche Klauseln verhandelbar sein sollen.

Phase 3: das Konzept

Die dritte Phase beinhaltet das Erstellen des kompletten Konzeptes und des konkreten Fahrplanes bis hin zur Suche und Identifizierung möglicher Nachfolger. Es wird der Rückzug des bisherigen Inhabers bzw. Geschäftsführers geplant, rechtliche Hürden überwunden und mit dem Einstieg des Nachfolgers in den Maklerbetrieb begonnen.

Phase 4: die Umsetzung

Die vierte Phase schließlich beschäftigt sich mit der Übertragung und Umsetzung des Fahrplanes in die Praxis, wie soll wann an wen wie die Nachfolge kommuniziert werden, wie läuft das Onboarding des Nachfolgers und welche Phasen der Einarbeitung sind wann wichtig, in welchem zeitlichen Ablauf soll der Wechsel in der Führungsspitze vollzogen werden und welche Aufgaben warten auf den bisherigen Inhaber, Geschäftsführer, CEO nach dem Ausscheiden.

Je früher mit der Umsetzung der Vorbereitung auf die 4 Phasen begonnen wird, desto besser.

Der Makler Nachfolger Club e.V. bietet zur Unterstützung bei der Vorbereitung und Umsetzung folgende Tools kostenfrei an:

Road Map für die Umsetzung des Konzepts: https://www.nachfolgeplanung-makler.de/

Kostenloser Notfallordner: https://www.makler-notfallordner.de/