Keine Angst vor Debatten – Gute Verhandlungen brauchen Haltung, Struktur und eine Portion Spaß

Ein gutes Argument, um sich bewusst mit dem Thema auseinanderzusetzen und tiefer in Haltung sowie Struktur von Verhandlungen einzutauchen. Kompetenter Verhandlungs-Lotse ist Frank Kittel von Eisberg-Seminare, der als Coach seit über 20 Jahren und mit der Unterstützung seines 20köpfigen Trainerteams zehntausenden Menschen und Unternehmen geholfen hat. Er gibt Tipps und Einblicke, wie wir bei der nächsten Verhandlung zu einem positiven Ergebnis kommen.

Der entscheidende Faktor jeder Verhandlung ist die Grundhaltung. Um diese Haltung zu klären, müssen wir eine Bestandsaufnahme machen, uns also fragen, wie wir uns in Verhandlungen fühlen und verhalten, wie wir unser Gegenüber wahrnehmen und wie – oder oft eher, ob wir uns vorbereiten und eine Nachbereitung machen. Diese Klärung führt weg vom passiven, vielleicht sogar ängstlichen Part der Verhandlung hin zum aktiven Gestalter. So kommen wir in unsere Stärke und Macht, in die Selbstwirksamkeit. Wenn wir in unserer Stärke sind, die letztlich eine Form der Bewusstheit ist, dann ist ein Nein eine Einladung, darüber zu sprechen, was passieren muss, um es in ein Ja zu verwandeln. Dann gibt es kein „ich oder es kann nicht sein“, sondern vielmehr ein motivierendes „noch nicht“. Und daran anschließend die Frage, was es braucht, um die hilfreichen Kompetenzen zu entwickeln. Dann ist Scheitern kein Versagen, sondern ein Feedback, einen anderen Weg zu gehen und es nochmals zu versuchen. Dann wird ein Problem zu einer Herausforderung zu Wachstum und Entwicklung. So ist das Gegenüber auch nicht der Gegner, sondern der Verhandlungspartner, der herausfordert und zu innerer Entwicklung einlädt. So sind wir nicht mehr Opfer, sondern Gestalter.

Frank Kittels praktische Tipps zur Bestandsaufnahme sowie Vorbereitung und Nachbereitung von Verhandlungen:

1. Beginne mit einer nüchternen Bestandsaufnahme Deiner aktuellen Verhandlungskompetenz und -Argumente, gerade auch der potenziellen Schwachpunkte. Arbeite kontinuierlich an der Verbesserung Deiner Verhandlungsmacht.

2. Mache Dich mit den Grundlagen der Verhandlungsstrategie und den klassischen Verhandlungsspielen vertraut. Es ist immer gut zu wissen, welchen Weg das Gegenüber wählen könnte, ob Druck oder Partnerschaft, ob fordernd, ausweichend oder kooperativ, ob transparent-fair oder eher verdeckt. Und denke auch darüber nach, ob es um eine langfristige Beziehung oder ein einmaliges Abstimmen ohne künftige Folgeverhandlung geht. Nicht zu vergessen, dass es noch die Instrumente  der Täuschung und Manipulation gibt. Ich bin kein Freund dieser manipulativen Werkzeuge, aber das Verhandlungsgegenüber könnte damit arbeiten. Mit dem Wissen über diese Tricks können wir ihm oder ihr den Wind aus den Segeln nehmen.

3. Du musst das Rad nicht neu erfinden. Nutze Deine eigenen Erfahrungen aus früheren Verhandlungen und den Rat von Experten.

4. Versetze Dich in Dein Gegenüber hinein. Mache Dir gründlich Gedanken über wahrscheinliche Interessen und Grundbedürfnisse.

5. Entwickle einen Maßnahmenplan für den Fall des Scheiterns der Verhandlungen, die Ausstiegsalternative. So nimmst Du dem Scheitern den Schrecken und machst es zu dem, was es eigentlich sein kann – die Aufforderung zu Wachstum und zur Vorbereitung einer nächsten Runde.

6. Gehe dialogbereit und ergebnisoffen in die Verhandlung. Denn zu starre Vorstellungen machen ein Verhandeln nahezu unmöglich.

7. Sorge für einen passenden äußeren Rahmen bzw. kläre ab, welche äußeren Bedingungen Du bei der Verhandlung vorfinden wirst und stelle Dich darauf ein.

8. Bestimme Dein Maximal- und auch das Minimal-Ziel.

9. Baue eine gelungene Argumentationskette auf. Mach Dir auch Gedanken über mögliche Einwände und übe Einwandbehandlung.

10. Sei dir in jeder Situation Deiner Selbstwirksamkeit bewusst. Du kannst den weiteren Weg immer aktiv gestalten.

So vorbereitet, sind die Grundlagen für eine positive Verhandlung gelegt. Zwei weitere Tipps gehören zu den persönlichen Kompetenzen. Ich rate sehr dazu, sich mit den Soft Skills Sozialität und positive Stimmungsmacher auseinanderzusetzen und sie bewusst zu üben. Eine der wichtigsten Fähigkeit in Verhandlungen ist Sozialität. Sozialität beschreibt die Begabung, mit anderen Menschen kontaktfähig zu sein. Hierzu gehört zu verzeihen, zu loben, andere groß zu machen, nicht kämpfen zu müssen, abweichende Meinungen für gleichrangig zu halten, auf Augenhöhe zu agieren, anstatt sich zu profilieren und echtes Interesse zu zeigen. Dazu gehört geduldiges und genaues Zuhören, anderen ehrlich und authentisch zu begegnen und nicht zuletzt Humor.

Man muss kein Entertainer sein, um Verhandlungen zu einem positiven Ausgang zu führen, aber es hilft, für eine positive Grundstimmung zu sorgen. Denn ist der Verhandlungspartner erst einmal in solch einer positive Grundstimmung, ist er eher geneigt zuzuhören, Vertrauen zu schenken und entgegenzukommen. Also nicht mit positiven Stimmungsmachern sparen, aber es muss authentisch sein und von Herzen kommen. Dann kann man mit voller Überzeugung Aussagen wie „Lass uns eine gemeinsame Lösung finden, die für uns beide passt und langfristig tragfähig ist“ machen.

Frank Kittel hat nicht nur konstruktive Tipps zu gelungenen Verhandlungen, sondern auch Beispiele parat, wie man in scheinbar festgefahrenen Situationen wieder in die Handlungsmacht kommt: „Ich habe eine KITA-Leiterin beraten, die seit Monaten mit Vermieter und Behörde über eine dringend notwendige Fläche verhandelte, damit Kinder und Mitarbeitende nicht demnächst auf der Straße stehen würden. Doch wohin sie sich drehte, es ging nicht weiter: Die Behörde kam mit der Genehmigung nicht voran, der Vermieter machte zeitlichen Druck und die Eltern gerieten in Panik. Im Coaching besprachen wir die Notwendigkeiten der nüchternen Analyse, überlegten Verhandlungsstrategien und versetzten uns in ihr Gegenüber hinein. Letztlich wurde klar, wir können nur mit dem Vermieter sprechen und den Kuchen vergrößern. Wie?

Die Leiterin bot ihm Betreuung für seine kleinen Kinder an und vermittelte ihm Mieter für Wohnobjekte aus dem KITA-Netzwerk. So kam sie in ihre Verhandlungsmacht und setzte im Hinblick auf die langfristige Beziehung mit ihrem Gegenüber auf eine kooperative Strategie. Ein rundum gelungene Verhandlung.“ Das Beispiel unterstreicht, dass das Ausbauen von Verhandlungskompetenz lohnt, denn mit Wissen, Haltung und Übung können wir Verhandlungen positiv gestalten und zu einem guten Ergebnis für alle führen.