Die Kunst, Nein zu sagen: Die unschlagbare Methode für schwierige Verhandlungen

William Ury:
Die Kunst, Nein zu sagen: Die unschlagbare Methode für schwierige Verhandlungen

Penguin Verlag, München; 2023
288 Seiten
Paperback: 18,00 €
Kindle: 14,99 €
ISBN-10: 3328109234
ISBN-13:‎ 978-3328109235

Es gibt Wörter, die haben es in sich. „Nein“ zum Beispiel. Oft ist ein Nein negativ besetzt. Wie wir positiv Nein sagen können, will uns William Ury in seinem aktuellen Buch näherbringen. Ury ist internationaler Verhandlungsexperte, Professor für Rechtswissenschaften an der Harvard Law School, Mediator, Friedensaktivist, Konfliktforscher und Mitbegründer des „Harvard-Konzeptes“, das seit 1981 als grundlegendes Werk der Verhandlungstechnik gilt. Sein neues Buch über die Kunst des Neinsagens ist die überarbeitete Neuausgabe des Verhandlungsklassikers Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln (2009), das als Ergänzung und „Prequel“ zum Harvard-Konzept verstanden werden kann.

Ein Nein positiv erscheinen zu lassen, ist eine hohe Kunst. Genau hier setzt Ury an, wenn er betont, dass ein Nein nicht aus innerer Wut artikuliert werden oder als ein emotionaler Automatismus ablaufen soll – wie der „Rückzug ins Schneckenhaus“. Es geht auch nicht um andere negative Gefühle wie Scham, Furcht oder Schuld, sondern darum, das eigene innere Ja zu finden und den Konflikt zu versachlichen. Dies erfordert Konzentration, innere Reflexion und persönliche Einstimmung. Die These: Hinter jedem Nein steht ein Ja, zu dem man durchdringen muss. Wir müssen nur lernen, positiv Nein zu sagen, um unser Leben und das unserer Mitmenschen zu verbessern.

Zum Buch

Das Buch ist fast 290 Seiten stark und mit Vorwort, Einleitung, Fazit und Anmerkungen versehen. Im Kern werden die drei Phasen des Positiven Neins vorgestellt. Die erste Phase ist die Vorbereitung, die vom persönlichen Ja startet, das Nein ermächtigen soll und als Weg des Respekts gesehen werden soll. In der zweiten Phase steht die Übermittlung im Vordergrund. Das persönliche Ja soll artikuliert werden, das Nein bekräftigt und ein gemeinsames Ja vorgeschlagen. Die dritte Phase heißt Manifestation. Hier sollen wir unserem Ja treu bleiben, das Nein unterstreichen und das gemeinsame Ja weiter verhandeln. Im Fazit wird klar, Ja und Nein müssen vereint werden, um vom negativen zum positiven Kontext zu gelangen. „Denn Ja ohne Nein ist Beschwichtigungspolitik, während Nein ohne Ja Krieg bedeutet“ (S. 269).

Das Buch will nicht nur ein Buch über Verhandlungstechniken sein, sondern ein allgemeiner Ratgeber, denn alles im Leben bewegt sich zwischen Ja und Nein. Auch wenn es immer schwieriger wird, Grenzen zu setzen, geht es doch vor allem darum, wie wir unser Nein „ebenso freundlich wie effizient äußern können“ (S. 18). Bewältigungsstrategien wie Anpassung, Angriff und Vermeidung führen zu einem falsch erkauften Frieden oder gar Krieg, was in einem Teufelskreis enden kann. Nicht ein ungesundes Ja, sondern ein gesundes Nein führt weiter. Dazu gibt es auch ganz konkrete Tipps: „Geben Sie nicht nach, greifen Sie nicht an!“, „Gehen Sie auf den inneren Balkon!“ und „Nennen Sie das Spiel beim Namen!“, „Nutzen Sie die Macht nicht zu reagieren!“ oder „Paraphrasieren Sie!“.

Zum Punkt

Die Kunst Nein zu sagen ist ein kluges Buch, das zum Tun auffordert mit vielen Beispielen und praktischen Hinweisen, das nicht nur Geschäftsleuten und Managern helfen kann. Die Grundprinzipien des Positiven Nein sind kulturübergreifend, auch wenn die Technik kultursensibel angepasst werden muss. Allerdings ist es im amerikanischen Stil geschrieben: hochmotiviert, Just-Do-it, How-to-Do-it. Das muss man beim Lesen berücksichtigen und stellenweise tolerieren. Ury gliedert dazu stringent und klar, trotzdem besteht als Laie die Gefahr beim Schmökern den Überblick in den vielen Jas und Neins der unterschiedlichen Phasen zu verlieren. Man merkt, hier schreibt ein Jurist, der komplexe Sachverhalte fein säuberlich seziert, sortiert und kategorisiert. Am Ende bleibt die Motivation, das Zauberwort Nein öfter zu verwenden, und positiv zu besetzen.

Claudia Mohr

Die Rezension kann unter diesem Shortlink als Dokument heruntergeladen werden: https://urlis.net/bm1hbner