Verhandlungsexperte Frank Kittel über Eisportionen und Flughafenstreiks

Lieber Herr Kittel, warum sollten wir alle Verhandlungsprofis sein, ganz gleich, ob wir als Unternehmer, im Management oder im Team arbeiten oder uns vor allem Familie und Privatleben widmen?

Ich bin überzeugt, dass Verhandeln nicht nur eine ökonomische, sondern eine ganz wichtige soziale Grundkompetenz ist, die wir dringend kultivieren müssen. Nur so können wir als Gesellschaft handlungsfähig und als Menschen glücklich bleiben. Verhandlungen begegnen uns ständig und auf allen Ebenen, wir können nicht einfach unseren Willen durchsetzen oder umgekehrt vor anderen Standpunkten kapitulieren. Das ganze Leben ist Verhandlung – als Mitarbeitende mit dem Chef, als Unternehmer mit Kunden, als Teil eines Paars mit dem Partner, als Eltern mit den Kindern und nicht selten auch mit sich selbst. So gesehen gehört Verhandlungskompetenz zu einer Grundfähigkeit, die wir alle beherrschen sollten.

Sie sagten, dass es nicht darum geht, immer den eigenen Willen durchzusetzen, aber auch nicht einfach klein beizugeben. Worum geht es dann?

Entscheidend ist, zu einem positiven Ergebnis zu kommen, mit dem beide Seiten gut leben können. Und auch, wenn es auf den ersten Weg nicht so scheinen mag, gibt es immer eine Lösung. Ich arbeite gerne mit der Harvard-Methode, die darauf ausgerichtet ist, Verhandlungen zu einem Mehrwert für alle zu führen und eine Win-Win-Situation zu erzeugen. Kurz gesagt trennt man dabei Sachliches von Persönlichem, konzentriert sich anstatt auf unvereinbare Positionen auf die jeweiligen Interessen, entwickelt und sammelt Lösungsvorschläge, um im abschließenden Entscheidungsprozess nach gemeinsam bestimmten objektiven Kriterien zu einem Ergebnis zu kommen.

Welche Kompetenzen brauche ich, um erfolgreich zu verhandeln?

Erfolgreich verhandeln meint, zu einem gemeinsamen guten Weg zu finden – es sei denn, Sie haben genau analysiert, dass es um eine einmalige Verhandlung geht, Sie das Gegenüber nie wiedersehen und auch im Digitalen nichts Negatives auf Sie zurückfällt. Dann kann man eine Maximalforderung ansetzen, sollte aber sehr versiert in Taktik sein. Doch das ist bei den meisten Geschäftsbeziehungen und Privatkonstellationen eher selten und eine gute Lösung ist der bessere Weg. Übrigens kein einfacher Kompromiss, sondern tatsächlich eine neue Ebene. Stellen Sie es sich wie einen Kuchen vor, den Sie vergrößern, anstatt die Stücke immer kleiner zu machen oder dem anderen nichts abzugeben. Die wichtigste Kompetenz bei Verhandlungen ist meiner Meinung nach Sozialität, also die Begabung, mit anderen Menschen kontaktfähig zu sein. Hierzu gehört geduldiges und genaues Zuhören, anderen ehrlich und authentisch begegnen, verzeihen und loben, abweichende Meinungen für gleichrangig halten, auf Augenhöhe agieren, anstatt sich zu profilieren und echtes Interesse zu zeigen. Und ganz wichtig: eine Portion Humor, das hilft immer im Leben.

Frank Kittels Tipps für erfolgreiche Verhandlungen, egal ob es um die Anzahl der Eiskugeln oder das Abwenden eines Streiks geht:

Vorbereitung ist elementar: Lerne alles über den Verhandlungspartner, seine Ziele, Bedürfnisse und Prioritäten. Bereite Argumente vor, um deine eigenen Ziele zu unterstützen. Je besser du vorbereitet bist, desto selbstbewusster und erfolgreicher wirst du verhandeln können.

Akzeptiere die Bedeutung von Kompromissen: Verhandlungen sind selten ein Nullsummenspiel. Versuche, einen für beide Seiten akzeptablen Kompromiss zu finden, der beiden Parteien entgegenkommt. Sei bereit, Zugeständnisse zu machen, aber behalte auch klare Grenzen und Prioritäten im Auge.

Kommunikationsfähigkeiten entwickeln: Effektive Kommunikation ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen. Höre aktiv zu und versuche, die Perspektive der anderen Partei zu verstehen. Sei klar und präzise in deinen Aussagen und versuche, Missverständnisse zu vermeiden.

Kontrolle über Emotionen behalten: Verhandlungen können emotional und manchmal stressig sein. Versuche, ruhig und rational zu bleiben, auch wenn es schwierig wird. Emotional gefärbte Entscheidungen können zu unerwünschten Ergebnissen führen.
Alternative Optionen entwickeln: Hab einen Plan B in der Tasche. Wenn eine Verhandlung scheitert, musst du möglicherweise alternative Optionen in Betracht ziehen. Sei flexibel und bereit, neue Wege zu finden, um deine Ziele zu erreichen.

Für Verhandlungen mit Kindern empfiehlt Frank Kittel:

Ermögliche Kommunikation: Stelle sicher, dass du eine offene und ehrliche Kommunikation mit dem Kind aufbaust. Höre aktiv zu und zeige Verständnis für seine Gedanken und Bedürfnisse. Lass das Kind auch seine Meinung äußern und ermutige es, seine Gefühle auszudrücken.

Finde gemeinsame Lösungen: Versuche, gemeinsam mit dem Kind nach Lösungen zu suchen, mit denen beide Seiten zufrieden sind. Lass das Kind Vorschläge machen und ermutige es, kreative Ideen einzubringen. Zeige ihm, dass seine Meinung und seine Bedürfnisse berücksichtigt werden.

Setze klare Grenzen: Obwohl es wichtig ist, den Kindern Raum zum Ausdruck ihrer Meinung zu geben, ist es auch wichtig, klare Grenzen zu setzen. Erkläre die Gründe für bestimmte Regeln und lege die Konsequenzen fest, falls diese nicht eingehalten werden. Auf diese Weise erhalten die Kinder eine klare Vorstellung von den Erwartungen und den Konsequenzen ihres Verhaltens.

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