Gezielte Lead-Generierung zwischen Push und Pull: B2B-Kundengewinnung

Auffallen, anlocken, überzeugen: Der richtige Mix zwischen Push & Pull

Der Kunde und damit der potenzielle B2B-Kunde, nimmt heute die Suche nach Angeboten, Produkten und Lösungen selbst in die Hand. Ein Großteil der B2B-Customer Journey findet digital statt. Neben einer starken digitalen Präsenz des Unternehmens, zählt für eine erfolgreiche B2B-Kundenakquise darum der Einsatz der richtigen Tools wie Sales Intelligence Tools, Searchbots oder Web Analytics. Da Kunden eine Vielzahl an Kanälen nutzen, ist der Mittelstand gefordert, seine Marketingaktivitäten über verschiedene Kanäle auszurichten, beispielsweise über Suchmaschinen, Social Media, E-Mail-Marketing und mobile Apps. Doch auch traditionelle Vertriebsaktivitäten wie Cold Calling, Altkundenansprache oder Außendienst sind nach wie vor relevant. Hier kommt es auf den richtigen Mix an. Auch was die Balance zwischen Push- und Pull-Marketingstrategien angeht.

Push-Marketing bezieht sich auf eine aktive Verkaufsstrategie, bei dem der potenzielle Kunde direkt angesprochen wird.  Das Unternehmen „drückt“ seine Marketingbotschaften proaktiv an potenzielle Kunden etwa über Directmailings, Anzeigen, Kaltakquise, persönliche Verkaufsgespräche oder Telemarketing. Push-Marketing erhöht sich Sichtbarkeit und Bekanntheit eines Unternehmens.

Pull-Marketing konzentriert sich hingegen darauf, potenzielle Kunden anzuziehen und sie dazu zu motivieren, selbstständig nach Produkten oder Dienstleistungen zu suchen und eine Kaufentscheidung zu treffen. Während Push-Marketing oft aggressiver und direkter umgesetzt wird, ist Pull-Marketing subtiler. Hier stellt das Unternehmen potenziellen Kunden relevanten Content bereit, der den Kunden einen Mehrwert bietet. Bei dieser Marketingstrategie geht es darum, Vertrauen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Welcher Mix der Marketingaktivitäten der richtige für das Unternehmen ist, hängt von vielen Faktoren ab. Die Strategie, die zum Produktangebot oder der Dienstleistung des Kunden passen und die abgestimmt sind auf die Zielgruppe, das Wettbewerbsumfeld und die verfügbaren Ressourcen. Wir entwickeln für Mittelständler pragmatische Lösungen, mit denen sie effektiv ihre Reichweite erhöhen, potenzielle Kunden erfolgreich ansprechen und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen.