Strikter Fokus auf Kunden: Bossard Deutschland strukturiert Vertrieb in Branchen-Segmente

Künftig werden die Kunden nicht mehr nach ausschließlich regionaler Einteilung betreut, sondern nach Branchen von eigens gebildeten Teams in den Segmenten Blechverarbeitung, Elektronische Anwendungen, Maschinenbau & Nutzfahrzeuge, Automotive, Kunststoff, Medizintechnik und Handelskunden. 

Im Interview erläutern Geschäftsführer Dr. Daniel Philippe Stier und die neue Leiterin „Sales & Marketing“, Jana Meyknecht*, unter anderem die Hintergründe und vor allem die Vorteile, die sich den Bossard Kunden durch die neue Vertriebsstruktur bieten.  Sehr geehrter Herr Dr. Stier, sehr geehrte Frau Meyknecht, viele Neuorganisationen sind nicht den Namen wert, den sie tragen. Bei Bossard ist das anders? Dr. Daniel Philippe Stier: Ja. Uns war von Anfang an klar, dass wir nicht nur an ein paar Stellschrauben im Vertrieb drehen und uns auf kosmetische Änderungen beschränken wollen. Denn die Dynamik in den einzelnen Branchen ist hoch und die sehr spezifischen Anforderungen unserer unterschiedlichen Zielgruppen steigen. Das „Informations-Must-have“ schließt neben der bloßen Anwendung auch Aspekte wie Innovation, Prozesse, Produktion, Digitalisierung, Nachhaltigkeit und nicht zuletzt die Wirtschaftlichkeit mit ein. Statt also regional unsere Sales-Experten mit einem immer größeren „Bauchladen“ nach draußen zu schicken, stellen wir unseren Kunden nun 1:1 Ansprechpartner zur Verfügung, die nicht nur die Bossard Produkte und Services verstehen, sondern auch wissen, wie ihre jeweilige Branche tickt.  Jana Meyknecht: Die Teams setzen sich intensiv mit dem Markt unserer Kunden, und den Anforderungen an die jeweilige Anwendung auseinander. Mit ihrer Branchen-Expertise finden sie passgenaue Verbindungslösungen. So konnten sie z.B. bereits schnell auf normative Änderungen im Bereich der Medizintechnik reagieren und unseren Kunden hier proaktiv einen Mehrwert bieten.  Natürlich optimieren wir auch mit diesem Fokus weiterhin die Anwendung selbst, und somit gemeinsam die Fertigung. Unser Ziel ist es, dass unsere Kunden durch verbesserte Prozesse und verringerte Gesamtbetriebskosten entscheidende Wettbewerbsvorteile gewinnen.   Die tiefgreifenden Veränderungen haben sicher viele überrascht …  Dr. Daniel Philippe Stier: Intern überhaupt nicht, denn wir haben ein Jahr lang die neue Organisation entwickelt und vorbereitet. Und im Markt stößt unser Ansatz auf breiter Front auf ein „Das macht Sinn“ bzw. auf ein „Selbst, wenn es uns nicht bewusst war, haben wir eigentlich darauf gewartet.“   …  und bieten viele Vorteile  Jana Meyknecht: Das ist eine ganz praktische Win-Win-Situation. Zum einen können sich unsere Kunden sicher sein, dass wir ihnen dank technischer Expertise in Verbindung mit unserem riesigen Produktportfolio nicht nur eine Lösung, sondern die für sie beste Lösung bieten. Es ist in diesem Zusammenhang gut zu wissen, dass wir selbst kein Hersteller sind und deshalb nicht ein „bevorzugtes“ Produkt verkaufen wollen, sondern von Top-Marken und -Partnern das für unsere Kunden am besten geeignete Produkt liefern.Und zum anderen profitiert unser Vertrieb von einer stärkeren Kundenfokussierung, schnelleren und effizienteren Prozesse sowie einem kontinuierlichen Wissenstransfer.  Dr. Daniel Philippe Stier: Konkret bedeutet die Segment-Struktur, dass jedem Kunden ein persönlicher Ansprechpartner bei Bossard zur Verfügung steht. Der wiederum kann nicht nur auf das Wissen der Kollegen in seinem Segment zugreifen, sondern auch auf die Expertise und die Erfahrung von über 120 Experten (Business- und Account Developer, Technical Sales Specialists, Einkäufer, Logistik-Fachleute) allein bei Bossard Deutschland.  Jana Meyknecht: Nicht zu vergessen das umfassende Know-how der gesamten Bossard Gruppe als Global Player in der Verbindungs- und Befestigungstechnik. Bossard, das sind mehr als 2.900 Mitarbeiter*innen an 82 Standorten in 32 Ländern und Partnern in allen Regionen der Welt. Diese gemeinsame Wissensbasis ermöglicht es uns, eine umfassende Beratung und Unterstützung zu bieten – und hier ganz wichtig: auch allen Kunden mit Standorten in verschiedenen Ländern.  Erlauben Sie eine etwas ketzerische Zwischenfrage: Warum sollte ich als Produzent, Zulieferer oder Konstrukteur die „Nische Verbindungs-, Verschluss- und Befestigungstechnologie“ von Beginn an im Fokus behalten?  Dr. Daniel Philippe Stier: Immerhin sind rund 50 Prozent der Produkte in Fertigungsbetrieben sogenannte C-Teile. Auch wenn sie häufig sehr klein sind – die versteckten Kosten von C-Teilen in einem Produktionsbetrieb können immens sein. Verbindungs- und Befestigungselemente haben häufig einen sehr großen Einfluss auf die die Qualität der Produkte, in denen sie verbaut werden, sowie auf die Produktionsprozesse und auf die Wirtschaftlichkeit.  Jana Meyknecht: Als Entwicklungspartner bieten wir nicht nur „alles aus einer Hand“ (Verbinder, Verarbeitungsgerät, Montagetechnik und Logistikanbindung), sondern unterstützen unsere Kunden zusätzlich mit Assembly Technology Services. Das Engineering-Know-how unserer Ingenieurinnen und Ingenieure sichert die hohe Qualität in den Prozessen, und spart Zeit und Kosten.   Dr. Daniel Philippe Stier: Die Markteinführungszeit für neue Produkte verkürzt sich immer mehr, zeitgleich steigen die Anforderungen an Qualität, Sicherheit, Leistung und nicht zuletzt an die Produktivität des Montageprozesses. Auch die Lieferfähigkeit ist für viele Produktionsunternehmen – aber nicht für uns – eine riesige Herausforderung. All dies sind Themen, bei denen wir mit unserer Expertise und unserem breiten Lagersortiment unterstützen.  Lassen Sie uns nochmals zu den Vorteilen der Branchen-Einteilung und neuen Segment-Struktur Ihres Vertriebs kommen.   Jana Meyknecht: In jedem Segment haben unsere Kunden jeweils ihre festen Ansprechpartner vor Ort im Außendienst und im Innendienst. Zudem gibt es technische Spezialisten, die mit ihrem profunden technischen Hintergrundwissen den Vertrieb direkt aus dem Segment heraus unterstützen. So können mindestens 80 Prozent aller Kundenanliegen direkt im Segment beantwortet werden.Damit haben wir unsere internen Kommunikationswege kurz und effizient gestaltet. Wird es technologisch noch komplexer, stehen auf die jeweilige Lösung spezialisierte Ansprechpartner im Bereich „Produkte & Services“ zur Verfügung.   Dr. Daniel Philippe Stier: Es ist wichtig, dass wir trotz deutlicher Spezialisierung immer auch über den eigenen Tellerrand hinausblicken und den Austausch zwischen den Segmenten pflegen. Bei Bossard gibt es seit vielen Jahren das sehr elementare Prinzip TOGETHER WE CREATE. Nur so ist eine erfolgreiche Neuorganisation wie die unseres Vertriebs überhaupt erst möglich.    Ganz unvorbereitet ins kalte Wasser ist Bossard allerdings nicht gesprungen?   Dr. Daniel Philippe Stier: Das stimmt. Wir hatten vor etwas über einem Jahr mit dem Segment „Medizintechnik“ und einem kleinen Team quasi einen Probelauf gestartet. Dabei konnten wir eine Menge lernen – und wurden vor allem auch darin bestätigt, dass dieser Ansatz der Richtige ist. Unsere Medizintechnik-Experten können sich viel stärker auf ihre Kunden fokussieren, denn sie sprechen die gleiche Sprache. Die Resonanz aus der Medizintechnik-Branche war jedenfalls sehr positiv. Manch einer meinte sogar, dass wir ihm sogar Lösungen für Probleme aufzeigen konnten, die er noch gar nicht auf dem Schirm hatte.  Zum Schluss: Lassen sich wirklich alle Ihre Kunden zu den Segmenten zuordnen.   Jana Meyknecht: Natürlich gibt es Kunden, die zwei oder sogar mehr Segmenten zugeordnet werden können. Weil sie zum Beispiel Blechverarbeiter in der Automobilindustrie sind. Oder weil es innerhalb eines Konzerns unterschiedliche Geschäftsfelder gibt. Tatsächlich aber waren wir selbst überrascht, wie gut die Zuteilung der allermeisten Kunden funktionierte.   Dr. Daniel Philippe Stier: Und dann gibt es noch vereinzelt Kunden, die sich selbst vielleicht in einem ganz anderen Segment sehen, wie z.B. Möbelhersteller. Für diese haben wir ein spezielles Team etabliert, das diese Kunden betreut.   In Kürze: Die Segmentaufteilung und die Segmentleiter: 

• Team Automotive: Gerald Prinzing  
• Team Medizintechnik: Andreas Reiger 
• Team Blechverarbeitung: Michael Weber 
• Team Maschinenbau & Nutzfahrzeuge: Carsten Frey 
• Team Elektronische Anwendungen: Marcus Ritter  
• Team Kunststoff: Tobias Klöden 
• Team Distributoren und Potentialkunden: Matthias Schorer

*Zur Person: Jana Meyknecht  Die Diplom-Kauffrau ist bei Bossard Deutschland keine Unbekannte. Als Selbständige unterstützte sie Dr. Daniel Philippe Stier bereits federführend bei der Neuorganisation des Vertriebs. Der Bossard Geschäftsführer: „Es ist ein Glücksfall, dass wir sie im Anschluss als Leitung für Sales & Marketing gewinnen konnten.“ 

Jana Meyknecht ist eine ausgewiesene Vertriebs-Expertin mit fast 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb und in der Vertriebsführung.  Auf Basis der eigenen Praxiserfahrung hat sie sich seit etlichen Jahren der Vertriebsoptimierung verschrieben. Zusammen mit Partnern berät und begleitet ihr Unternehmen im Kontext Prozesse, Organisation und Aktivitäten im B2B-Vertrieb.  Die lange Liste der Unternehmen, für die Jana Meyknecht verantwortliche Aufgaben erfüllte, reicht vom mittelständischen Sondermaschinenbauer bis zum 20.000 Mitarbeiter*innen zählenden Konzern im Bereich der Ingenieur- und Prüfdienstleistung. In ihrer neuen Aufgabe bei Bossard kommt ihr eine sehr stimmige Kombination von fachlicher Kompetenz und klarer Struktur mit modernen Führungsqualitäten wie jeder Menge Empathie und einer gehörigen Portion Humor zugute. Weitere Informationen in der Webnews: https://www.bossard.com/de-de/ueber-uns/company/deutschland/webnews/webnews-23-2024-bossard-deutschland-strukturiert-vertrieb-in-branchen-segmente/