Channel-Strategie 2021 von A10 Networks – Fokus auf Wachstum und neue Anreize für Partner

Da einhundert Prozent der EMEA-Geschäfte von A10 Networks über Channel-Partner abgewickelt werden, sind diese von zentraler Bedeutung für das Unternehmen. Auch während der Pandemie hat sich man sich bei A10 Networks stark für den Channel engagiert. So hat das Unternehmen in den letzten 12 Monaten enorme Investitionen in sein Partner-Ökosystem und sein Affinity Partner-Programm getätigt. Der Fokus lag hierbei auf drei Schlüsselbereichen: Weiterbildung und Zertifizierung, Erfassung von Geschäftsabschlüssen und die Förderung des zugrundeliegenden Engagements der Partner.

„Viele Organisationen stehen durch globale Trends zunehmend unter enormem Druck. Hierzu zählen beispielsweise die neuen Anforderungen, die sich durch Homeoffice-Szenarien ergeben oder auch die wachsende Verteilung der eigenen Mitarbeiter über verschiedene Kontinente“, erläutert Heiko Frank, Principal System Engineer bei A10 Networks. „Gleichzeitig hat COVID-19 die digitale Transformation in vielen Branchen beschleunigt, mit einer Verlagerung hin zu Hybrid- und Multi-Cloud-Technologien. A10 Networks und unsere Vertriebspartner stellen sicher, dass die Rechenzentrumsanwendungen und -netzwerke unserer Kunden auch im kommenden Jahr verfügbar, belastbar und sicher bleiben.“

Das Unternehmen hat dazu zahlreiche Anreize geschaffen, die Vertriebspartnern auch im nächsten Jahr profitable und planbare Geschäfte ermöglichen.

• Weiterbildung und Zertifizierung

Weiterbildungen und Schulungen sind der Schlüssel für die künftige Entwicklung des Channels, weswegen A10 Networks seine Partner umfassend bei der technischen Zertifizierung unterstützt. Aus genau diesem Grund hat das Unternehmen im Jahr 2020 neue kostenlose Zertifizierungen für Vertriebs- und technische Schulungen eingeführt, die auf die neuesten Produkte sowie Lösungen abgestimmt sind. So bietet A10 Networks nun beispielsweise eine Schulung für Vertriebsmitarbeiter sowie eine Schulung für technische Mitarbeiter von Dienstleistungsanbietern an.

Zudem arbeitet das Unternehmen gemeinsam mit seinen Partnern daran, ihr vertikales Fachwissen, ihre technischen Fähigkeiten und ihre Stärken zu definieren und in der Folge weiterzuentwickeln. Anschließend werden ein gemeinsamer Geschäftsplan und strategische Zielvereinbarungen festgelegt, um gemeinsam bestmöglich auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen zu können.

• Ausbau der Partnerpräsenz

Ein weiterer Erfolg ist, dass A10 Networks in enger Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern die Präsenz in den jeweiligen Regionen verdoppeln konnte. In den letzten 18 Monaten hat das Unternehmen 11 neue Vertriebspartner in EMEA und SAARC aufgenommen. Dabei wurden zusätzlich strategische Zielvereinbarungen für den Vertrieb festgelegt, die die Rekrutierung neuer Partner, neue Nettoumsätze, die Partnerzertifizierung und Lead-Generierung betreffen.

Ein weiterer Schwerpunktbereich ist die Erfassung von Geschäftsabschlüssen. Partner werden dazu ermutigt, Leads in Übereinstimmung mit dem Geschäftswachstum und der zunehmend wettbewerbsorientierten Umgebung zu erfassen.

• Würdigung von besonderen Leistungen

Um ab dem Jahr 2021 besondere Leistungen von Einzelpersonen und Partnern gebührend zu würdigen, hat A10 Networks das Channel Award-Programm Elevate entwickelt Die Nominierungen können dabei in verschiedenen Kategorien eingereicht werden. Hierunter zählen beispielsweise die Kategorien für die beste finanzielle Performance, die beste Marketingkampagne oder den besten technischen Support. Darüber hinaus wird es die Möglichkeit zur Nominierung von Einzelpersonen mit den besten Leistungen in den Bereichen Vertrieb, Technik und Marketing geben. Jedes Mitglied der A10-Channelcommunity innerhalb der Regionen EMEA und SAARC ist teilnahmeberechtigt.

Zusätzlich gibt es sogenannte Tech Packs für technische Teams, die eine ganze Reihe von Goodies enthalten. Diese erhalten Techniker und Spezialisten, die bestimmte Zertifizierungsstufen erfolgreich abgeschlossen haben.

• Der Weg zu Platin

Neben diesen Neuheiten hat A10 Networks zudem eine Initiative mit dem Namen Path to Platinum ins Leben gerufen. Dieses neue Programm soll das Wachstum der Partner beschleunigen und Bronze- und Gold-Partner in die Lage versetzen, die höchste Akkreditierung im A10 Networks Affinity Partner-Programm zu erreichen.

Grundlage des Programms sind die Bereiche Zertifizierung, Spezialisierung und Engagement statt einer traditionellen Bewertung von Partnern auf Basis laufender Ertragsziele.