Die Wortmann Gruppe im Interview: Wie „Guided Shopping“ den Vertrieb unterstützt

Herr Korzen, wer steckt hinter Wortmann und wie sieht Ihr Business aus? 

Die Wortmann Gruppe aus Detmold, bekannt vor allem durch ihre Marke Tamaris, gehört zu den größten Schuhproduktions- und -vertriebsunternehmen in Europa und gilt als Marktführer für modische Damenschuhe. Die Kollektionen werden weltweit in über 70 Ländern und mehr als 15.000 Schuhgeschäften angeboten. Zur Unternehmensgruppe zählen neben Tamaris die Marken Marco Tozzi, Caprice, Jana und s.Oliver shoes. Kern unseres Geschäfts ist die Entwicklung, die Produktion und der Vertrieb von Schuhen an den Einzel- und Versandhandel.

Sie haben Guided Shopping als erster Kunde von Shopware im Einsatz. Erläutern Sie bitte einmal, was das neue Shopware 6 Feature Guided Shopping überhaupt ist?

Guided Shopping ist ein Modul in Shopware, über welches Erlebniswelten in Form von Präsentationen angelegt werden können. Einfach ausgedrückt, wie eine individuell zusammengestellte PowerPoint-Präsentation, wobei die einzelnen Slides scrollbare Webseiten sind. Diese Präsentationen werden von den jeweiligen Shopmanagern sowie den Vertriebsmitarbeitern im Außen- und Innendienst erstellt. Unseren Kunden gewähren wir einen Weblink-Zugriff auf diese individuell für Sie vorbereitete Präsentation. Diese erfolgt entweder im Self-Mode, also einem Modus, in dem der Kunde sich eigenständig durch die Präsentation klickt, oder im Guided-Mode, wo der Verkäufer durch die direkte Integration eines Videokonferenztools den Kunden durch das kuratierte Angebot führt. Und das alles in einer sehr wertigen Aufbereitung auf Basis des Shopware B2B Shops – selbstverständlich mit direkter Kaufmöglichkeit.

Welche Anwendungsszenarien kann man mit Guided Shopping umsetzen?

Es gibt sehr viele unterschiedliche Anwendungsszenarien, welche mit Guided Shopping umgesetzt werden können. Eines ist die Ablösung des klassischen Prospektversands per E-Mail in Form einer Self-Präsentation. Die Präsentation ist interaktiver und auch der Bestellprozess wird auf diese Weise für den Kunden viel einfacher, da er direkt aus einer Präsentation bestellen kann. Durch die Integration von Videokonferenztools und der smarten Interaktionsmöglichkeiten bietet Guided Shopping für Kunden und Verkäufer vor allem die Möglichkeit digitale Verkaufstermine durchzuführen – das macht es zu einem Service- und Verkaufstool des modernen Vertriebs. Für uns eine optimale Ergänzung des bestehenden Vertriebstoolset.

Wie setzen Sie Guided Shopping bei Wortmann konkret ein? 

Im Fokus steht die Erhöhung unseres Kundenservices, da wir mit Guided Shopping jederzeit und sehr komfortabel unseren Kunden weitere persönliche Beratungstermine anbieten können. Das Fashionbusiness ist geprägt von der kontinuierlichen Entwicklung neuer Kollektionen und innovativer Produkte. Durch Guided Shopping haben wir im Vertriebsprozess eine deutlich kürzere Time-to-Market und vereinfachen viele Prozesse. Wir nutzen es außerdem zur Angebotserstellung, was sich aufgrund der direkten Integration in den B2B Shop sehr gut entwickelt. Im Mittelpunkt stehen für uns die Kundenbedürfnisse und Mehrwerte, welche wir für unsere Kunden über diesen neuen Weg anbieten können.

Wenn Sie eine B2B Self Guided Präsentation erstellen, was ist in diesem Zusammenhang für Sie besonders wichtig?

Es muss einfach und schnell sein sowie dem Kunden am Ende visuell überzeugen. Shopware bietet hier mit den flexiblen Erlebniswelten eine Umgebung an, in der es Spaß macht, Produkte kundenindividuell zu kuratieren. Auch in dem Self Guided Case ist Guidance ein zentraler Aspekt für uns. Wir wollen die Kunden nicht bloß auf eine schier unendliche Seite mit lieblos aneinandergereihten Produkten schicken. Wir möchten Orientierung bieten und den Kunden auch im Self Service optisch ansprechend durch unser Angebot führen.

Wann entfaltet Guided Shopping aus Ihrer Sicht den größten Mehrwert?

Der eindeutig größte Mehrwert ist aus unserer Sicht die Verbindung aus Webshop und persönlichem Kundentermin. Dieses eröffnet unseren Kunden im Einkaufprozess, aber auch uns vertrieblich, viele neue Möglichkeiten. Die nahtlose Integration in den B2B Shop ist eines der wichtigsten Argumente. Business-Logiken sind zentral an einer Stelle verortet und greifen in beiden Storefronten: Shop und Guided Shopping. Dadurch können wir flexibel und schnell auf Veränderungen reagieren. Ebenfalls ist es ein großer Mehrwert, dass wir die Content-Seiten aus dem Guided Shopping zu einem späteren Zeitpunkt 1:1 in den Shop laden können und unsere Shopmanager so im Tagesgeschäft viel Zeit in der Umsetzung sparen.

Wie hat Ihr Vertrieb reagiert, als ihm Guided Shopping zum ersten Mal als zukünftige Unterstützung vorgestellt wurde?

Gerade im B2B Business sind viele Formen des Handels und Prozesse über Jahre hinweg gewachsen, etabliert und auch in hoher Form optimiert. Hier neue Lösungen einzuführen ist stets ein Change Prozess. Während der ersten Phasen der Pandemie wurde im Bereich des digitalen Vertriebs aus der Not heraus einiges ausprobiert. Die Öffnung zu digitalen Tools beim Kunden und im Vertrieb wirkt nach, auch wenn wir von der haptischen Erfahrung und dem persönlichen Erlebnis leben. Dieses gilt insbesondere im B2B-Geschäft, wo es bei einer Orderplatzierung für eine Saison oft um den Umsatz eines halben Jahres für die Kunden geht und die Kaufabschlüsse verbindlich sind. Eben aus diesem Grund ist Guided Shopping so spannend, da es beide Welten sinnvoll miteinander verknüpft: die Vorteile der digitalen Order mit der Persönlichkeit und Beratungskompetenz des Kundenbetreuers. Nach Einführung des Produktes und Schulungen konnten wir bereits auf beiden Seiten viele Menschen von den neuen zusätzlichen Möglichkeiten begeistern und freuen uns, diesen Weg weiterzugehen.

Gab es im Vorfeld eine Marktevaluierung über andere Tools für diesen Use Case? Und was hat diese Lösungen von der Jetzigen unterschieden und warum haben Sie letztlich Shopware als strategischen Partner gewählt?

Im Rahmen der strategischen Entscheidung ob und wann wir auf Shopware 6 gehen, haben wir eine ausführliche Marktevaluierung durchgeführt. Hierbei ging es nicht nur um Shopsysteme oder Live-Verkaufstools, sondern um digitale Unterstützung entlang unseres gesamten Vertriebsprozesses. Es gibt eine Vielzahl an Tools, die entlang der B2B Customer Journey eingesetzt werden können. Entscheidend ist am Ende welchen Zweck die Lösung konkret erfüllen soll und wie sich diese in die Unternehmens(infra)struktur einfügt. Bei uns war es die Entscheidung zwischen einer „Best of Breed“- Strategie und einer ganzheitlichen Lösung. Wir haben uns überzeugt entschieden den ganzheitlichen Weg zu verfolgen, da Shopware hier bereits sehr viel im Portfolio bietet, wonach wir gesucht haben und auch das Mindset, offen, innovativ, hands-on des Schöppinger Unternehmens sehr gut zu uns passt.

Was können Sie anderen Händlern empfehlen, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen?

Es passiert derzeit so viel um uns herum, was direkten Einfluss auf unser Business hat. Neben den Herausforderungen gibt es aber auch viele (kleine) Chancen, die wir ergreifen können. Wir wollten ungern First Mover sein, aber in diesem Digitalisierungsprojekt hat sich der Mut und das Vertrauen in starke Partner ausgezahlt. Es geht auch nicht darum erfolgreiche Pfade zwanghaft verlassen zu wollen. Für uns geht es darum, die neuen digitalen Möglichkeiten smart mit den erfolgreichen Bestandsprozessen zu vernetzen und neue Potenziale für unsere Kunden und uns entstehen zu lassen. Dieses zuzulassen und mit Partnern die Herausforderung anzugehen ist eine Empfehlung an diejenigen, denen sich derartige Chancen auftun.

Vielen Dank für das Gespräch.