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Strategische Vertriebsplanung
Eine erfolgreiche Unternehmenszukunft geschieht nicht von selbst. Sie muss vielmehr konzipiert, geplant, gestaltet und gelebt werden. Eine weitere Säule für einen erfolgreichen Vertrieb ist deshalb – neben einer konsequenten Kundenorientierung – die Arbeit auf der Basis strategischer Planung. Um professionell tätig werden zu können, braucht der Vertrieb eine Strategie, klare Ziele und eine fundierte Planung. Die Vertriebsstrategie ist der Ausgangspunkt für eine effektive Vertriebssteuerung. In ihrem Rahmen werden Grundsatzentscheidungen getroffen, die die prinzipielle Richtung des eingeschlagenen Weges bestimmen. Dazu zählt eine eindeutige Definition der gewünschten Positionierung am Markt mit Festlegung der Zielkundensegmente und der Value Proposition als Leistungsversprechen an den Kunden. Auf dieser Basis ist ein Vertriebskonzept zu entwickeln, das…
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Zielsetzung für Teams
Ein gutes Team kann nur mit konkreten und ausformulierten Zielen Erfolge verzeichnen. Kennt jeder im Team das Ziel und will es gleichermaßen erreichen, kommt ein gutes Teamwork zustande. Das angestrebte Ziel muss noch weitere Kriterien erfüllen, um im Team lösbar zu sein. Teamaufgaben sind … … fachübergreifend. … innovativ und erfordern ein hohes Maß an Kreativität. … effektiver durch eine Gruppe, als durch einen einzelnen Mitarbeiter lösbar. Teamaufgaben liegen meist in Bereichen, in denen sich verschiedene Abteilungen überschneiden. Es kann sich z.B. um gemeinsame Aufgaben der Verkaufs- und Marketingabteilung handeln. Diese Konstellation kann schnell zu Zielkonflikten führen, da unterschiedliche Abteilungen auch unterschiedliche Interessen verfolgen. Das ist ein weiterer Grund, warum…
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Effizienzsteigerung im Vertrieb
Wirkungsvolle Maßnahmen zur Effizienzsteigerung sind beispielsweise eine Optimierung der Prozesse für einzelne Arbeitsabläufe, Eine Implementierung moderner Informations-technologien im Vertrieb (Außen- und Innendienst) Und eine Optimierung der Verkäuferzahl in Bezug auf Kundenzahl und Besuchshäufigkeit Entwicklung von Marketing-Vertriebskonzepten, die auf die einzelnen Kundensegmente zugeschnitten sind Optimierung der Anreizstruktur. Systematische Erfassung und Auswertung aller relevanten Kundendaten zur Bildung von Kundensegmenten. Optimierung der regelmäßigen Information über Kostentreiber und deren Kostenansätze durch Anwendung der Prozesskostenrechnung. Überprüfung der Fragen: Senden wir die richtigen Werbebotschaften und setzen wir diese in unseren Werbemitteln richtig um? Optimierung von Dauer und Zeitpunkt von Aktionen (Verkaufs-, Rabattaktionen etc.) Konzentration des Vertriebes auf seine Kernaufgabe durch Auslagerung bestimmter Funktionen an Dritte. Identifikation…
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Führung ist eine Frage der persönlichen Einstellung
"Ist das Unternehmen für Sie da oder sind Sie für das Unternehmen da? Sind die Mitarbeiter für Sie da oder das Unternehmen für die Mitarbeiter? Sind die Kunden für das Unternehmen da oder das Unternehmen für die Kunden?" Jede Führungskraft hat eine bestimmte Haltung und agiert entsprechend. Die Frage ist nur, ob sie sich das bewusst macht oder nicht. Gegenwärtig leben immer noch zu viele Manager mit der Unklarheit darüber, wie sie sich zu ihren Mitarbeitern, ihren Kunden und zum Unternehmen stellen. Eine Führungskraft kann langfristig nicht erfolgreich sein, wenn sie bei der Frage "Wer ist für wen da?" bildlich gesprochen daneben greift. Die wichtigste Aufgabe von Menschen mit Führungsverantwortung…
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Konsequente Kundenorientierung mehr als ein Lippenbekenntnis
Während früher der Fokus des Vertriebes vor allem auf dem Angebot, der Präsentation und dem Verkauf der Produkte lag, stellt ein modernes Vertriebsmanagement den Kunden ins Zentrum. Eine konsequente Kundenorientierung ist heute für den Erfolg unabdingbar, denn nur diejenigen Unternehmen, die frühzeitig die Veränderungen des Marktes erfassen, neue Kundenbedürfnisse erkennen und die richtigen Aktionen durchführen, schaffen sich die Chance auf eine führende Position im Markt. Modernes Vertriebsmanagement berücksichtigt deshalb nicht nur die Kundenwünsche, sondern stimmt konsequent die Vertriebsstrategie sowie alle Vertriebsmaßnahmen auf die Vorstellungen, Erwartungen und Anforderungen des Kunden ab. Es arbeitet nicht nur kundenorientiert, sondern kundenzentriert – wobei Kundenzentrierung bereits bei den Visionen, den Strategien und dem Angebot anfängt…
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Teambildung
Niemand hat das Wesen des neuen Weltmeisters schöner beschrieben als Englands Kapitän Steven Gerrard. Nach Deutschlands phänomenalem Halbfinalsieg gegen Brasilien twitterte er: "Brasilien hat Neymar. Argentinien hat Messi. Portugal hat Ronaldo". "Deutschland hat ein Team!" Gerne erinnern wir uns daran, alle Experten waren sich einig – das beste Team hatte gewonnen. Doch was bedeutet dies für Ihr Unternehmen? Man kann nur mit dem richtigen Teamgeist auf Dauer erfolgreich sein. Teamgeist heißt nämlich vor allem, auch die Schwächsten im Team mitzunehmen, zu motivieren und sie da aufzustellen, wo sie dem Team den größten Nutzen bringen, selbst wenn sie nicht genau die gleiche Leistung abrufen können wie die anderen. Nein, wer es…
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Steigerung der Schlagkraft im Vertrieb
Eine Verbesserung der Effizienz und Effektivität im Vertrieb hat heute bei vielen Unternehmen hohe Priorität. Laut der Unternehmensberatung Capgemini steht dies bei 92 Prozent der befragten Unternehmen ganz oben auf der Agenda. Das eine Effizienzsteigerung im Vertrieb trotz aller bereits durchgeführten Kostensenkungsmaßnahmen nach wie vor nötig ist, belegen Verkaufsstudien, die eine markante Verschwendung von Zeit und Kosten im Vertrieb aufdecken. Hier einige Untersuchungsergebnisse: 30 bis 50 Prozent der Gesamtkosten werden durch den Absatz verursacht. Im Schnitt macht die aktuelle Verkaufszeit nur 11 Prozent der Arbeitszeit aus. 49 Prozent der Arbeitszeit werden für Administration und Problemlösung benötigt. Bei 69 Prozent der Vertriebsmitarbeiter besteht ein erheblicher Trainingsbedarf. Nur ein Viertel der Unternehmen…
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Grundlagen effektiver Teamführung
Teamleitung erfordert eine offene, ehrliche Persönlichkeit, der mehr an der Arbeit und den Ergebnissen als an der Macht liegt. Sie sollte die Teammitglieder nicht dominieren und schon gar nicht in ihrem Sinne manipulieren wollen. Ihr Anliegen muss sein, das Team zu stimulieren und die Fähigkeiten jedes Einzelnen herausfordern und anzuerkennen. Sie ist wesentlich dafür verantwortlich, eine positive Arbeitsatmosphäre zu schaffen, in der die Energie in die Arbeit gesteckt wird und sich nicht in zwischenmenschliche Auseinandersetzungen erschöpft. Unserer Erfahrung nach steht eine gute und erfolgreiche Teamführung auf folgenden Fundamenten: Gemeinsame Zieldefinition Der Teamleiter gibt die Ziele nicht vor, sondern erarbeitet sie gemeinsam mit dem Team. Konkrete Aufgabenformulierung Nachdem die Ziele vereinbart…
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Vertrauen als Basis der Mitarbeitermotivation
Beiderseitige Erwartungen Nur wenn Mitarbeiter erkennen, dass die Führung nicht ausschließlich den Unternehmensprofit im Auge hat, sondern sich auch um die Belange der Beschäftigten kümmert, werden sie bereit sein, sich für die geforderten Arbeiten vorbehaltlos einzusetzen. Sie erwarten, dass die Vorgesetzten die Leistungen ihrer Mitarbeiter wahrnehmen und anerkennen, ihre Persönlichkeit achten und wertschätzen, sie bei auftretenden Schwierigkeiten unterstützen und sich auch ihrer persönlichen Sorgen und Nöte annehmen. Anderseits müssen sich die Vorgesetzten darauf verlassen können, dass die Mitarbeiter ihre Fähigkeiten und Erfahrungen uneingeschränkt einbringen, sich nach besten Kräften anstrengen, gewissenhaft und umsichtig arbeiten, sich gruppendienlich verhalten sowie ehrlich und loyal sind Das Managen von Unternehmen sowie das Führen von Mitarbeitern…
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Die Grundlagen der Kommunikation
Die Kommunikation selbst ist für die Menschen ein grundlegendes und auch ein äußerst schwieriges und komplexes Feld im menschlichen Miteinander. Vielen Menschen sind oft nicht die wichtigsten Grundlagen ihrer eigenen Kommunikationshandlungen bewusst, geschweige denn deren Auswirkungen auf ihre Gesprächspartner. In der heutigen Zeit befindet sich die Gesellschaft in einem totalen Umbruch der gesamten zwischenmenschlichen Kommunikationsbeziehungen und man spricht bereits von einer Informationsgesellschaft. Was bedeutet das im Einzelnen und vor allem für den Einzelnen? Wird vor Augen geführt, dass ein Mensch heute innerhalb einer Stunde mehr Informationen bekommen kann, als dies einem Menschen vor 100 Jahren in seinem gesamten Leben möglich gewesen wäre, so ist das ein gewaltiger Fortschritt. Es stellt…
